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Los secretos del éxito

Pablo — Thu, 29 Jul 2010 23:10:25 +0000

Hoy tuvimos una linda jornada de capacitación con emprendedores en la Cámara de Industrias. Allí intentamos demostrar que la habilidad comercial no es opcional, que no es un mero curso de perfeccionamiento de una herramienta colateral. La habilidad comercial forma parte inequívoca de un negocio. Cuando estaba armando el taller recordé unas palabras de Pablo Marqués sobre su socio y fundador de la agencia Punto, Elbio Acuña. Marqués comentó en una nota que la receta para el éxito en el mundo de los negocios tiene apenas dos condimentos: creatividad y habilidad comercial. Sí pensamos detenidamente en negocios exitosos veremos que ésta receta es efectiva casi como un axioma.

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De comerciante a empresario

Pablo — Wed, 28 Jul 2010 16:33:55 +0000

Personalmente, me rechina entrar en el universo de las definiciones. A veces una definición busca “acartonarse” tanto que pierde su sentido y deja de lado su componente práctico. Una definición debe ser operativa y más aun en el universo empresarial. Sin bien hoy proliferan las opciones educativas en este rubro, siempre hay que dejar claro que se trata de una actividad práctica. Las definiciones y conceptos son válidos y relevantes si pueden ser llevados a la realidad. Así trato de redactar un exámen cuando llegan esos períodos (a propósito, estamos llegando a uno de ellos). Las diferencias entre comerciante y empresario, más allá de lo teórico, empecé a comprenderlas el año pasado cuando tuve un ocasional cliente que parecía lo segundo pero era en realidad lo primero. Un comerciante se centra en la compra-venta, conoce al dedillo su rubro y su especialidad es el área comercial. Muchas veces me he encontrado con comerciantes que quieres ser empresarios y fracasan en el intento. Un empresario es un innovador, debe tener espíritu emprendedor, tener una visión global de la empresa y sabe que no hay recetas universales. El camino de comerciante a empresario no es sencillo, pero una de las claves consiste en no creer que todas las herramientas son válidas para todo tiempo y lugar.

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Encuesta ¿faltan proyectos o inversores?

Pablo — Tue, 27 Jul 2010 20:06:53 +0000

Hace unas pocas semanas decidimos lanzar encuestas en este blog. Sin duda, la que más adeptos recogió fue la de Paco Casal, donde preguntábamos si podíamos definirlo como un emprendedor. Desde una óptica de investigación de mercados, podemos decir que recogió no sólo votos, sino también muchos comentarios (cuali y cuanto decimos en la jerga). La que está vigente en la última semana también amerita abrir el juego a una visión cualitativa, ya que las opiniones aparecen divididas. La pregunta puntual es si en Uruguay faltan proyectos o faltan inversores. No se dejen influir por la foto del post, es simplemente a modo ilustrativo, pero lo que realmente llama la atención es lo dividida que está la compulsa. Contrariamente a lo que podía indicar la intuición, la falta de proyectos viene liderando la encuesta al momento de redactar esta entrega, empatado con “un poco de las dos” y seguido de cerca por “faltan inversores“. Además de votar, te invito a que puedas dejar tu opinión aquí.

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Entre el huevo y la gallina

Pablo — Tue, 27 Jul 2010 01:03:14 +0000

Cuando realizamos acciones debemos considerar todas las dimensiones en juego, sino difícilmente podamos cuantificar la efectividad de la misma. Es evidente que en consumo masivo, cuando orientamos nuestros esfuerzos al consumidor final también los debemos orientar al distribuidor (se acuerdan de push y pull?). Sí no lo hicieramos, seguramente los resultados no serían los ideales. Pero lo que muchas veces pasa en el mundo del marketing es que diseñamos distintos mecanismos para transmitir una idea y le damos el “crédito” final a algunos de ellos. Por ejemplo, si hacemos una acción promocional que implique un descuento en el punto de venta ¿sabemos realmente quién es el actor principal de esta historia? ¿podemos reconocer si tuvo más impacto la promo o el punto de venta?. Me he encontrado con muchas estrategias diseñadas cuyos méritos se los lleva la herramienta equivocada. Quizá la solución sea asignarle una cuota de éxito a cada herramienta, parece sensato, pero debemos asignar los éxitos en su justa medida.

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No es una ilusión

Pablo — Fri, 23 Jul 2010 15:23:07 +0000

Hace un par de años estaba culminando un reñido partido de basket del glorioso Bohemios cuando escuché el chillido del MSN de mi OGO indicando un nuevo contacto. Acepté de inmediato y Marcos, el ocasional interlocutor, comenzó a chatear conmigo. Se trataba de un joven emprendedor con un incipiente proyecto compartido con Silvina, además su pareja. Nos reunimos y resolvimos trabajar con una inusual mecánica: a demanda y por hora. Los primeros meses fueron más de reflexión filósofica, todavía faltaba para bajar a tierra el proyecto. Pasados los meses les sugerí presentarse a la ANII, considerando que podía convertirse en un buen socio para esta etapa que estaban viviendo, aunque siempre aclaré que los ingresos de las empresas los definen los clientes. Han pasado casi dos años y las facturas que uno manda a hacer con tanta emoción ya están siendo llenadas con tinta y números. Marcos y Silvina, los emprendedores, han encontrado una mecánica de trabajo que logró consolidar los distintos roles que una empresa debe tener. La empresa está arrancando, las tareas se están sistematizando y los resultados están llegando. No nombré el rubro a propósito, a veces eso es algo secundario. Pero pueden conocer más en http://www.ilusion3d.com

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Construyendo marca

Pablo — Sun, 18 Jul 2010 23:48:37 +0000

Seguramente HSBC esté ocupando en estos momentos el lugar que dejó vacante ABN Amro en su momento. Cuando Santander dejó al mercado uruguayo sin su marca más valiosa, fuimos muchos los que nos sorprendimos. De hecho, en la vecina orilla se mantuvo el nombre Santander Rio. Cuando hablamos de marca valiosa, no hablamos de facturación ni de market share, sino de el valor que le asignan a la marca los consumidores. Basta recordar el slogan (“Ser mejores está en nuestra naturaleza”) para visualizar dicha situación. Hoy en día parece ser HSBC quien ocupa ese sitial. Pero este post fue propuesto por alguien que me planteó lo molesto que resultaba el aviso de HSBC en los partidos del Mundial, justo después de los himnos y justo antes del inicio del partido. ¿Qué pensás vos?

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El mejor Plan B

Pablo — Sat, 17 Jul 2010 13:56:37 +0000

Todos sabemos que Jorge Fucile fue uno de los mejores laterales izquierdos del mundial. Lo que quizá no todos recordamos, es que Fucile era suplente en el primer partido que jugó la selección. Debido a la falta de fútbol que tuvo Uruguay en aquel partido con Francia, Tabárez se jugó por poner a Cavani y a Fucile, a la postre dos de los jugadores que más brillaron. Fucile no era titular y terminó siendo el mejor, eso marca la importancia de tener un Plan B. Cuando desarrollo Planes de Negocios para empresarios o inversores es tal el énfasis que se pone en el proyecto principal que el plan de contingencia(Plan B) queda muchas veces relegado. Más de una vez me ha dicho algún emprendedor “Démosle poca importancia al Plan B, así cree más en el Plan A”. Como todo proceso de planificación, la probabilidad de que salga todo tal cual lo pensamos es francamente remota. Entonces, a pesar de que el plan de contingencia va usualmente al final en los Planes de Negocios, no es lo menos importante. Last but not least. Ayer, caminando por la calle 21 de setiembre, noté como estaban llenando de mercadería un local donde hace algunos años estaba la Expo 21. Dicho proyecto, estaba pensado para hacerle un fuerte contrapeso a la feria de Villa Biarritz, entre otros objetivos. El negocio naufragó, vaya a saber por qué razones, pero quedó muy claro la inexistencia de un Plan B. ¿Qué negocio estaba dispuesto a pagar por tal cantidad de metros cuadrados en una de las zonas más requeridas de la ciudad?. Sin duda, la falta de previsión le costó, al menos, algunos años sin levantar las cortinas.

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¿Qué tienen en común la selección y los emprendedores?

Pablo — Fri, 16 Jul 2010 20:34:29 +0000

A veces algunos clientes me definen como “psicólogo de empresas”. Y no deben errarle por mucho. Más allá de que el consultor transmite su experiencia, metodologías de análisis, creatividad, estrategias de desarrollo, también debe cumplir un rol bastante similar al del psicólogo. Cuando en el año 2003 estaba haciendo los primeros clientes, me daba temor pensar que le estaba cobrando honorarios por hora y el empresario me contaba sus angustias. En mi espíritu de consultor/emprendedor, muchas veces pensé en devolverle el dinero (qué épocas). Hoy lo asumo como parte de mi rol y me parece mucho más importante que muchas herramientas que se dan en paquetes de consultoría. Cuando trabajo con emprendedores me sucede algo similar, debo poner énfasis en aspectos motivacionales en primer lugar. En particular, trato de poner especial hincapié en la pasión, un condimento que no debe faltar en la cocina emprendedora. Y la pasión por hacer las cosas muchas veces es el motor interno que nos anima a seguir adelante, cuando creemos que todo se nos cae. Una pequeña anécdota personal. Cuando iba al liceo tenía algo que (después descubrí) se llamaba fobia social. Taquicardia al subir al ómnibus, taquicardia al bajar. Taquicardía al entrar con la clase llena, taquicardia al hablar. Para lo que yo quería hacer en el futuro, esto no me beneficiaba en nada. Trabajé duramente para superar esa traba y hoy en día, puedo dar clases y conferencias con soltura. La pasión pudo más.

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Se mide poco

Pablo — Wed, 14 Jul 2010 22:29:01 +0000

La creatividad es un condimento indispensable para el éxito empresarial. En muchos casos encontramos esa dosis de talento que tienen quienes ven un poco más allá del árbol. Pero me animo a decir que en la mayoría de los casos, quienes suelen sacar ventajas son los que están más informados, porque viajan más, porque estan vinculados a mucha gente, etc. En la era de la información, la información es justamente la que predomina. Lo que quiero comentar hoy en esta entrega es la falta de herramientas de medición de la gestión que encuentro en muchos de los que solicitan servicios de consultoría. Uno de los pasos iniciales del consultor es detectar donde estamos parados. Probablemente, uno se encuentre con indicios en las primeras entrevistas, pero difícilmente se encuentre con datos cuantificados. Y no me refiero a la cifra de ventas, cosa que supongo todos deben tener claro, sino a indicadores que permitan seguir, monitorear y controlar el desempeño de la empresa. Quizá sea el rol del consultor armar esos datos. Personalmente, prefiero que esos datos ya estén disponibles para poder concentrarnos en cómo cambiarlos.

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El acto de decidir

Pablo — Wed, 14 Jul 2010 11:47:54 +0000

Hace algunos años, cuando quién escribe estaba estudiando, tuvimos una materia centrada en un simulador de negocios, donde se formaban equipos y competían entre sí. Nuestro equipo tuvo, de parte del docente de turno, el pomposo nombre de Dream Team (a propósito, el docente era Alain Mizrahi, el director de Grupo Radar). En el equipo, había 2 personas que en general hacían valer sus opiniones con fuerza. Muchas veces, en épocas estudiantiles, la personalidad es un atributo que pesa en esas instancias. La clave era tomar decisiones. El simulador estaba construido para que las decisiones no fueran simples o intuitivas, había que combinar muchas variables. En dicho grupo, como los “líderes” no se ponían de acuerdo, optaron por tomar cada decisión haciendo un promedio. Por ejemplo, si alguien decía que el precio debía ser $ 20 y otro $ 10, se optaba por el camino del medio, $ 15. Así con todas las deciciones. Pequeño problema se presentó cuando el equipo, a falta de 2 semanas para terminar, ocupaba el último lugar del ranking. ¿Qué pasaba con este Dream Team?. Sin duda, no comprendimos una de las claves de la toma de decisiones. Cuando uno no logra imponer su posición en una decisión empresarial, es preferible que “triunfe” la del que piense distinto, por un par de razones: esa otra posición, tiene un sustento y la otra, la posición del medio, no la apoya nadie.

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