En el mundo académico usualmente damos una importancia relativa a los competidores. Una de las razones principales pasa porque sobrevaloramos el papel que tienen los consumidores en el éxito de nuestro negocio. Coincido en que quizá el consumidor sea la pieza más relevante si queremos construir un negocio rentable y sustentable, pero sin duda no es la única pieza. Cuando tratamos de meternos en la mente del consumidor muchas veces tenemos una particular y acotada visión de sus procesos de decisión de compra. Tenemos una leve tendencia a cometer el siguiente error: sí yo razono y actúo de determinada manera  todas las personas lo harán de la misma forma. Este error es reiterado y por ello muchas veces las empresas acuden a especialistas a que puedan darle una visión más completa sobre el comportamiento del consumidor…leer más
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Real Madrid fue desde siempre el mejor equipo de España. Su rival de todos los tiempos, tan sólo un aguerrido retador. Ni hablar si nos remontamos a los ilustres años 60, donde el Real ganó sucesivas Copas de Europa de la mano de un equipo de ensueño que logró mantener por años. A comienzos de los 70, Barcelona comenzó a despertar de la mano del mismo estratega holandés que dirigió a la mítica naranja mecánica del 74: Rinus Michels. Los resultados no demoraron en llegar, pero lejos de brillar como su acérrimo rival. A fines de los 80, el hijo pródigo de aquella generación de Holanda, Johan Cruyff, asumió el cargo de entrenador y marcó el camino de un estilo que recién entrado este milenio logró concretar en resultados. Cruyff ganó la Champions League en 1992 cuando recién asomaba un exquisito volante central en el equipo: Pep Guardiola. Durante los 90 el estilo de juego del Barcelona ya era una marca registrada, aunque para plasmarlo era necesario recurrir a jugadores extranjeros, porque la cantera “local” aún no rendía sus frutos. En esta última década el Barcelona logró armar un equipo con base de jugadores españoles que pudieron replicar ese estilo de juego que los DT holandeses habían intentando implantar. Pero en lo que refiere a estrategia, algo muy particular está pasando. Todos recordamos a Sun Tzu como el padre de la estrategia con su célebre libro “El arte de la guerra”. Allí se marca claramente el efecto sorpresa que se genera cuando el rival no sabe lo que estoy haciendo. Aquí hablamos mucho de emprendedores y en ese universo se ve claramente que es patrimonio de unos pocos privilegiados identificar verdaderas oportunidades que van en contra del sentido común. Bueno, mientras en el mundo del fútbol había un puesto que estaba desapareciendo (la posición de 10), el equipo catalán se encargó de demostrar que no tiene nada de ingenuo llenar de “números 10″ la cancha, tener una posesión de pelota envidiable y convertirse, como la ha hecho, en el mejor equipo de todos los tiempos.

Algunos de los talleres que dictaremos en 2012:

• Planificación Comercial.
• Técnicas de Ventas.
• Atención al Cliente.
• Marketing Boca a Boca.
• Rentabilización de base de datos.
• Venta de servicios profesionales.
• Venta y atención telefónica.
• Técnicas de capacitación de clientes.
• Técnica de desarrollo de clientes actuales.
• Ventas pidiendo permiso.
• Dirección de equipos comerciales.
• Habilidades comerciales.
• Liderazgo.

“En el momento en que se comienza a facturar es que un emprendimiento pasa de ser un proyecto a un negocio; al menos esa es la clave que destaca el director de Balseiro Marketing…” Leer la nota completa que salió este domingo en Café & Negocios Emprendedores, el suplemento del diario El Observador.  http://bit.ly/wc78mk

Ya hemos comentado en otros post, que los planes de negocios son las verdaderas vedettes de esta época. Siendo patrimonio exclusivo del cerrado grupo de inversores que había en los 90, hoy en día hay unas cuantas instituciones que promueven la realización de los mismos. Cuando las cosas se masifican, muchas veces pierden su esencia. Y los planes de negocios no escapan a esta regla. En primer lugar, me he encontrado con planes de negocios realizados en un fin de semana, como si fuera un documento que sólo necesita redacción. Lo primero que hago cuando recibo uno en la oficina es separar las hojas y ver cuantos números veo. Usualmente muy pocos. Otro aspecto relevante de esta pérdida de eficacia es la ausencia de datos precisos. No hay información suficiente de mercado, sí muchos datos secundarios pero nunca datos precisos del negocio en cuestión. Y luego, en el final, las proyecciones financieras realizadas sin supuestos reales, ya que no hay una investigación detrás. O encontrarnos con estudios que carecen del mínimo rigor científico, con entrevistas realizadas a amigos o en la puerta de un shopping. En Balseiro Marketingimplementamos a partir de 2010 la realización de encuestas ómnibus, es decir, encuestas donde se incluyen preguntas de distintos clientes. Entonces como sucede en un ómnibus, la investigación se financia entre varios. Ponemos a disposición esta herramienta para que los emprendedores puedan acceder a información relevante (cómo estimar su demanda, o seleccionar su precio) para realizar sus planes de negocio.

Modas son modas y hay que respetarlas. Hoy no existe planificación en marketing sin dejar de lado el universo online. La pregunta que debemos hacernos es si corresponde referirse a las acciones de publicidad online con el pomposo nombre de Plan de Marketing Digital. Referirse en esos términos a una acción táctica es similar a cuando me piden algunos clientes “desarrollar la estrategia diaria del equipo de comerciales”. Formular una estrategia es un concepto relativamente permanente. Similar comentario vale para cuando uno habla de planificación. Entonces referirse a un Plan de Marketing Digital implicaría que la empresa comercializa 100% sus productos a través de la red. Google, Facebook y muy pocos por estas latitudes podrían habla de un verdadero Plan de Marketing Digital. Para todos los demás, un plan requiere un desarrollo que comienza mucho antes de la red y culmina mucho después. En definitiva, los planes de marketing en las empresas siempre engloban a todos los aspectos de la organización, no sólo a la actividad online.