Clasificando clientes
Si las 4 P constituyen el corazón del marketing de la primera era, el «embudo» AIDA debe ser el principal ícono de quienes trabajan en el área comercial. Desligar marketing de ventas, como muchas veces hacemos los docentes, es como separar al 10 y al 9 en un equipo de fútbol. Marketing y ventas forman un equipo que debe trabajar en fina sintonía. AIDA (atención, interés, deseo, acción) no sólo es útil para pensar individualmente en cada cliente y en su correspondiente etapa, sino también es útil para clasificar a la cartera total de clientes. Así como en marketing usamos, por ejemplo, herramientas como el Brand Health Check para medir la «salud» de la marca, en ventas podemos clasificar la cartera de clientes en esos 4 items y definir el «shape» ideal del negocio. ¿Qué estructura debería tener ese embudo? ¿Qué porcentaje o cantidad de clientes en el item «Atención» deberíamos tener para que funcione? ¿Cuál es la tasa de conversión ideal? Dividiendo la gestión comercial en pequeñas partes podemos luego tomar las mejores medidas correctivas.
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