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Este fin de semana aprovechamos a revisar nuestro sistema de control de gestión (el de la consultora Balseiro Marketing me refiero). Allí había un montón de colores amarillos, los que usualmente indican que algún presupuesto está pendiente de confirmación. Como el amarillo rompía mis ojos empecé a contar: 8 pendientes. Esos datos no los tomamos en nuestros resumenes mensuales, por lo que me tomé el trabajo de hacer el seguimiento correspondiente para trasformar el amarillo en negro (sin segunda intención!!). Al chequear uno a uno, comprobé que era notorio que ninguno de esos presupuestos iba a ser aceptado y también que ninguno había recibido un explícito NO como respuesta. Francamente, los indicadores de la empresa están muy bien, pero me molestó sobremanera no tener una respuesta y tener que deducir cuando es NO. Quienes de alguna manera trabajan con clientes (todos!!), saben que el NO es una de las posibilidades. Salvo que tenga un nivel de tolerancia muy bajo (impropio para quien trabaja en este mundo), el NO no debe tomarse como una descortesía sino como una de las opciones.

Hace unos días asumió el nuevo presidente uruguayo y nos mostró cual deberá ser la ecuación del futuro. En términos matemáticos, definió la fórmula como agro + inteligencia + turismo + logística. No debemos ser muy sesudos conocedores de nuestra realidad para darnos cuenta que en esta ecuación está la clave. En particular, y desde hace muchos años, venimos oyendo que Uruguay debe convertirse en un polo logístico regional de excelencia y que disponemos de ventajas comparativas de excepción para tal logro. Esto me hizo reflexionar y pensar en el camino que ha recorrido nuestro Correo Uruguayo en este contexto. Con una red de distribución natural como pocos en Uruguay, el Correo no logró encontrar el punto justo para diferenciarse y poder generar un producto atractivo con ventajas frente a sus competidores. Es así que pasaron muchos proyectos, como Correo Banc, finalmente desbancado por otras empresas que con mayor capacidad de gestión desarrollaron un modelo de negocios rentable. Ahora me parece que el Correo está dando en el clavo. Con el proyecto Exporta Fácil están alcanzando un segmento de mercado atractivo y con buenas perspectivas de crecimiento. Si logran cumplir la segunda palabra que compone el nombre, desde ya les aseguro un importante éxito.

Algunos de nuestros clientes creen que su tarea de marketing termina  cuando culmina la consultoría con Balseiro Marketing. Y este no es un caso aislado, nos ha pasado decenas de veces. Ya lo hemos comentado en otros post, “marketing” es algo más que un área funcional dentro de una empresa. Tampoco “marketing” es: inicio una campaña y termino de invertir al culminar la misma. Marketing es un proceso permanente. Se inicia mucho antes de que una empresa se constituya como tal (de hecho, en los Planes de Negocios hablamos de marketing) y culmina mucho después de vender los productos (de hecho, tenemos que conocer por qué razón nos compraron o dejaron de hacerlo). En términos académicos, marketing no es materia optativa. Las empresas exitosas contemplan aspectos de marketing en mayor o menor medida. En algunos casos, muy excepcionales, nos encontramos con clientes que compiten únicamente a través de la variables precio. Bueno, después de todo, esto también es marketing.

Hace ya algunas semanas, hacíamos referencia a la batalla de UCM y Suat trabajando aquel clásico concepto de que “más vale ser el primero que el mejor”, frase célebre del mundo del maketing. Anoche, escribiendo la página 50 de nuestro nuevo libro, reflexioné sobre el peso que tiene la habilidad comercial sobre otro tipo de virtudes. Para ser concluyentes: sin habilidad comercial no podemos llegar muy lejos, en el ámbito comercial y en otros de la vida. Lo que define el éxito de un profesional independiente frente a otro, de un técnico frente a otro, de un candidato a un cargo frente a otro, de un “pretendiente” frente a otro, es la habilidad para vender. En el universo empresarial la regla se repite como un axioma, quienes llegan lejos tienen mayor capacidad comercial que quienes no la tienen. Más que serlo, hay que parecerlo.

En mi casa materna había siempre montones de aquellas revistas pequeñas, llamadas Selecciones de Readers Digest (las recuerdan?). Siempre me interesó mirar los avisos y para quienes estamos en el mundo del marketing resulta muy novedoso ver como han ido evolucionado en el tiempo. De aquellos muy primitivos, donde se llenaba una página de texto explicando características físicas hasta hoy, donde basta ver el dibujo de una pipa para indentificarlo con una marca, ha corrido mucha agua bajo el puente. El mundo de hoy es imagen y la pelea es entre imágenes. Allí empiezan a pesar muchos aspectos para destacar una imagen sobre otras y que esta construya un significado en el espectador. Quienes sin duda vienen trabajando fuerte en este aspecto es el equipo de OrangeAttitude. Para predicar con el ejemplo, los invitamos a visitar su nuevo website.