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Un poco de up selling

Pablo — Mon, 06 Sep 2010 15:51:13 +0000

En una campaña de desarrollo comercial orientamos nuestros esfuerzos a captación o a desarrollo de una cartera de clientes. Usualmente, la tarea de desarrollo de cartera lleva cerca del 80% del tiempo y el de captación 20%. Esta división no es caprichosa ni producto de una nueva versión del enunciado de Paretto, sino de la realidad. Aunque las empresas no siempre dedican su tiempo en estas proporciones. Trabajar con la cartera de clientes es una de las tareas más representativas de un profesional de ventas. Esencialmente, dos de las más conocidas estrategias de rentabilización de cartera son las llamadas cross selling y up selling. El primero de ellos, es la clásica venta cruzada, que consiste en la venta de otros productos de la empresa a los clientes actuales. Up selling es la estrategia que busca, entre otras cosas, que el consumidor compre productos de mayor valor que los habituales. Recientemente los creadores de Pagnifique parecen estar transitando esta avenida, con su producto Artepan Rústico. Un producto de mayor valor y de mejor sabor (por lo menos según mi paladar).

La retención de clientes determina el éxito

Pablo — Wed, 16 Jun 2010 10:07:09 +0000

El título de este post ya no constituye ninguna novedad para los hombres de negocios. Se ha comprobado una y otra vez que la capacidad que tiene una empresa para retener clientes pesa más que la capacidad para captarlos, si apuntamos a generar rentabilidad. Sin embargo, las empresas no tienen diseñados mecanismos de retención y sí de captación. Quien sabe mucho de esto es Mary Teahan, quien disertó en la reciente edición de Marketers/10 organizada por Marketing Tech. En este link pueden leer más.

¿Abis busca fidelizar clientes?

Pablo — Wed, 20 Jan 2010 16:09:58 +0000

Como ayer hicimos referencia a RedPagos hoy, para que no se pongan celosos, vamos a hablar de su competidor Abitab. Todos quienes estamos vinculados a la comercialización sabemos que es más relevante para una empresa su capacidad para retener clientes que la habilidad para captarlos. Un cliente retenido brinda múltiples beneficios: mayor rentabilidad, mayor conocimiento y “uso” de nuestros servicios, boca a boca, etc. Las empresas realizan múltiples actividades para alcanzar la tan ansiada retención de clientes y a una de esas tácticas se le llama planes de fidelización. En otras palabras, son las tarjetas de puntos que tenemos de cada vez más comercios. Abitab es una de esas empresas que utilizan sistemas de fidelización y en su caso se llaman Abis. El objetivo de dichos planes es, justamente, fidelizar clientes. ¿Crees que se cumplen en general con este objetivo? ¿Crees que ese es el objetivo de Abitab?