En el mundo académico usualmente damos una importancia relativa a los competidores. Una de las razones principales pasa porque sobrevaloramos el papel que tienen los consumidores en el éxito de nuestro negocio. Coincido en que quizá el consumidor sea la pieza más relevante si queremos construir un negocio rentable y sustentable, pero sin duda no es la única pieza. Cuando tratamos de meternos en la mente del consumidor muchas veces tenemos una particular y acotada visión de sus procesos de decisión de compra. Tenemos una leve tendencia a cometer el siguiente error: sí yo razono y actúo de determinada manera  todas las personas lo harán de la misma forma. Este error es reiterado y por ello muchas veces las empresas acuden a especialistas a que puedan darle una visión más completa sobre el comportamiento del consumidor…leer más
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Asociar al marketing con una fuente agotable de egresos es una creencia popular. Llegar a una empresa y decirle qué tiene que hacer con su dinero es una práctica que muchas veces deja mal parados a quienes trabajamos en consultoría. Por esa razón es que las cifras recogidas en nuestra encuesta muestra niveles elevados de rechazo a la asesoría externa. Al haber trabajado en empresas multinacionales de consumo masivo y en pequeños emprendimientos locales nos permite trazar una línea divisoria entre ambas realidades. En grandes empresas quizá el camino del marketing esté emparentado estrechamente con el de gastar dinero, pero esta realidad para nada se da en empresas pequeñas y medianas. Es casi seguro (hablo con 130 clientes detrás) que las primeras acciones que se recomiendan en ese segmento de empresas tienen costo cero y un  gran impacto en resultados. Marketing no es sinónimo de gastar plata y mucho menos en empresas donde el marketing está apenas en pañales.

A pesar de estar vinculado con la tecnología tan solo como aficionado, cuesta no sucumbir ante el encanto de Steve Jobs. De chico existía una fascinación con Nostradamus como profeta del futuro, de grande aprendí que Steve es el más grande profeta de nuestros tiempos. La capacidad para interpretar el futuro difícilmente pueda ser igualada. Tampoco la capacidad para sorprendernos con productos (experiencias, me gusta llamarle) cada vez más excitantes. “Steve lo hizo de nuevo” – dicen sus más fieles fanáticos. Hoy, Steve se ha retirado de la compañia a la que le dio tanta magia. Coincide que en este momento estoy leyendo “El camino de Steve Jobs”, la hasta ahora más certera biografía de la que tengamos memoria. Allí, en las primeras páginas, me queda muy claro algo que siempre creí y por lo cual trabajo todos los días. Tener un excelente producto y un marketing superior no son excluyentes. El marketing que funciona es efectivamente el que tiene como punto de partida un buen producto. El otro marketing…..definitivamente no es marketing. Nos vemos en la próxima.

El primer nombre de dominio que tuvo la consultora fue balseiromkt.com. En ese momento no tenía mucha idea sobre internet así que me pareció adecuado. Con el tiempo me di cuenta que no era el nombre ideal. Que no tenía clientes y era poco probable que alguien pusiera “Balseiro” en Google buscando una consultora.  Y mucho menos alguien que pusiera “mkt”, que es una abreviación que usan quienes están en el medio. Fue entonces que decidí apostar por un nombre que realmente fuera generalizador y representara lo que hacía. Anoté una lista muy larga, pero el primero fue marketing.com.uy. Hice el chequeo y estaba disponible. Me sorprendió ya que me parecía el primer nombre que los colegas que estaban en el mercado debían haber buscado. Para mi era relevante que en las búsquedas de Uruguay, el nombre “marketing” lo tuviera yo aún sin saber que consecuencias podría tener esto.

Para no extenderme demasiado en la anécdota, unos años después de esto estaba charlando vía chat con el Gerente Regional de una de las principales multinacionales de artículos electrónicos del mundo y me preguntó cómo había conseguido ese dominio. Le dije que entré en el registro local de dominios .com.uy (para quienes lo desconocen, lo encuentran en la web de Antel) y estaba disponible. Acto seguido me preguntó “¿y cuánto pagaste por él?”. Por la magia del ancho de banda la conexión se cortó y nunca continuamos ese diálogo. Pero lo que sí tengo claro es que el señor pensaba que yo había pagado unos cuantos miles de dólares por tener marketing.com.uy.

No es novedad que en todas las disciplinas siempre hay un buen trecho entre la teoría y la práctica. El marketing no es la excepción. Por ejemplo, cuando trabajé en una multinacional de consumo masivo viví en la práctica casi todas las cosas que se ven en los libros de texto. Por el contrario, cuando me acerqué al mundo de las PYMES noté que poco se podía aplicar de los libros y aprendí que la creatividad debía ser más potente en ese segmento. Otra diferencia que encontré tiene que ver con las tradicionales 4P del marketing. Si bien en la práctica profesional sólo una vez en casi 8 años apliqué ese modelo con un cliente, aprendí que donde más se puede trabajar desde la óptica de un consultor es en empresas cuyo argumento no sea el precio bajo. El argumento “precio bajo” es tan potente que de alguna manera dejan implícitos otros conceptos de marketing. Un precio bajo “segmenta” mejor el mercado que un precio alto por sí solo. Las empresas que trabajan con precios elevados seguramente lo hagan porque todos los estímulos de marketing a priori están orientados. El precio es una consecuencia. En el caso del precio bajo, es sin duda la causa.

No vamos a esperar que llegue el último ciclista de la Vuelta del Uruguay para arrancar el año. Una de las claves de los negocios es romper paradigmas y ese es uno que rompimos hace años. Este año Balseiro Marketing arranca con muchas novedades. La más próxima es el lanzamiento el próximo mes de nuestro segundo libro ¿Quién quiere ser emprendedor?, cuya edición será en formato digital. También estamos en pleno proceso de visitas a empresas para agendar nuestros planes de capacitación in company en marketing, ventas y atención al cliente (¿ya agendaste la tuya?). Y en horas anunciaremos un Taller para que los emprendedores puedan vivir en la práctica el Programa de Desarrollo para Emprendedores de BIOS, la primer carrera de estas características en Uruguay.