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No vendas humo….vendé aire fresco

Pablo — Mon, 06 Feb 2012 13:22:10 +0000

Si tu empresa tiene la difícil tarea de comercializar servicios, seguramente tengas claro que las herramientas aplicadas a productos son poco efectivas. En nuestro workshop “No vendas humo….vendé aire fresco” podrás reconocer en unas pocas horas como es el consumidor de hoy, y qué habilidades y técnicas deben aplicar los vendedores para lograr resultados. Podés conocer más de nuestro workshop orientado a empresas aqui (próximamente realizaremos también talleres abiertos).

Sabés donde está la falla

Pablo — Thu, 19 Jan 2012 20:32:53 +0000

Las empresas saben muy poco de las razones de su éxito y también poco de las razones de sus fracasos. Como los mecanismos de medición son usualmente limitados, rara vez es posible acceder a las causas que están atrás de los resultados. En uno de los primeros eventos de Marketers se presentó un estudio donde se le consultaba a los clientes por qué habían abandonado a sus proveedores y a estos últimos, las razones del abandono de los primeros. Las respuestas eran bastante dispares, señal de que existe poco control sobre la gestión comercial. Mientras los proveedores afirmaban que sus clientes los habían abandonado por temas relativos al precio, los clientes afirmaban que eso no tenía nada que ver y que los problemas estaban relacionados al servicio. En base a esa anécdota y muchas experiencias en departamentos comerciales es que desarrollamos SGC, una plataforma de consultoría donde además de implantar estrategias y acciones comerciales concretas, dejamos a las empresas un tablero de control de la gestión comercial desarrollado específicamente para esa empresa. Como dice Drucker “lo que no se puede medir, no se puede gerenciar”

Cursos de verano

Pablo — Wed, 07 Dec 2011 17:47:23 +0000

El verano sirve para descansar, pero también para potenciar tu negocio. En la consultora desarrollamos una serie de talleres que te van a aportar mucho para tu negocio en 2012. Los talleres que iniciaremos a partir de la segunda mitad de enero están sujetos a quorum mínimo y se realizarán de 19 a 22hs, algunos de ellos los ves en la siguiente lista:

Desarrollo de Planes Comerciales – 15 hs
Venta de servicios corporativos – 12 hs
Venta de servicios profesionales – 12 hs
Ventas pidiendo permiso – 9 hs
Desarrollo de cartera de clientes – 12 hs
Desarrollo de demanda – 12 hs
Investigación de Mercado para PYMES – 18 hs

Por más información, contactate a capacitacion@marketing.com.uy

Nuevos servicios

Pablo — Sun, 04 Dec 2011 00:54:34 +0000

Además del nuevo libro estamos con muchos cambios en Balseiro Marketing. Entre otros, unificamos nuevamente nuestra web: ahora en marketing.com.uy podés encontrar todos nuestros servicios. Sí navegás en el menú y submenús de arriba podés ver que está ordenado por los distintos servicios que ofrecemos. Entre otras novedades tenemos:

Marketing: Planes de Marketing, Planes para PYMES, Marketing Relacional
Emprendimientos: Planes de Negocios, Inversores
Capacitación: talleres in company, coaching para directores
Investigación de mercados
Comunicaciones integradas: Campañas de marketing en internet, SEO, SEM, diseño web y diseño gráfico
Ventas: cursos in company, Planes Comerciales, Ventas corporativas, ventas de servicios
Consultoría online

Recorran el menú para ver más detalles

Con impulso se vende mucho más

Pablo — Thu, 24 Nov 2011 12:18:16 +0000

Más abajo comentamos que habíamos realizado una encuesta entre los clientes históricos de la consultora Balseiro Marketing. Aquí compartimos más datos. Son muchos los casos donde acuden a nosotros buscando un apoyo en temas comerciales. Las ventas definen el éxito o el fracaso de las empresas. Podemos estar más lejos o más cerca del área de ventas, pero toda la empresa persigue el mismo objetivo. En los casos que trabajamos, hemos implementado soluciones en capacitación, en capacitación más coaching y en consultoría comercial. Cada etapa profundiza el vínculo de la consultora con la ejecución y con los resultados. Compartimos con Uds algunos de los resultados obtenidos por rubro. Cuando se implementaron programas de capacitación las empresas mejoraron su facturación en un 10% de promedio. Cuando se trabajó capacitación más coaching (seguimiento de cada actividad) los resultados terminaron siendo superiores al 25% de crecimiento en ventas. En consultoría comercial, donde asumimos un rol mucho más protagónico en el proceso comercial, los resultados se acercaron mucho al 40% de incremento.

Mejorá tu captación: te decimos quienes te podrían comprar

Pablo — Sun, 20 Nov 2011 12:28:16 +0000

En la consultora hemos desarrollado una metodología* que profundiza el análisis sobre los clientes actuales de tu empresa y a partir de ello, cuantificamos el mercado máximo potencial al que podrías llegar. Con información estadística y de varias investigaciones de mercado realizadas logramos diseñar un modelo que permite hacer una estimación sobre el máximo número de clientes que podría tener tu empresa. Sin duda, una herramienta clave para potenciar la capacidad de captación de tu empresas y aplicar criterios y herramientas más certeros.

*La herramienta está validada para quienes tengan como público objetivo a una población de hombres y mujeres residentes en Montevideo y mayores de 18 años.

Cuesta despedir clientes…pero

Pablo — Fri, 29 Apr 2011 19:32:04 +0000

No debe haber momento más tenso en nuestros programas de capacitación que cuando hablamos de despido de clientes. Sobretodo si el fundador/emprendedor está participando de los talleres (cosa que siempre recomendamos). Aquellas empresas que no tienen un costo directo asociado a la atención de clientes no deben preocuparse por esta herramienta (así nos gusta llamarla). En un supermecado o en una tienda de ropa es casi irrelevante pensar en despedir clientes (salvo que generen un caos generalizado !!), pero en rubros donde el cliente hay que ir a buscarlo y la atención tiene un costo atribuible, sí debemos poner la mira telescópica en acción. Despedir clientes es una herramienta que debe ser utilizada en contados casos, cuando el costo de atención es elevado frente al ingreso que nos provee el mismo o cuando el efecto del boca a boca es tan nocivo que mejor no contar con él en nuestra cartera de clientes. Así como en nuestra cartera debemos tener clientes que trabajen nuestro boca a boca positivo (al margen de su aporte real a nuestra facturación) también debemos “elegantemente” prescindir de clientes que nada nos suman.

Zapatero a tus zapatos

Pablo — Mon, 28 Feb 2011 18:07:51 +0000

Seguramente muchos de uds. se hayan visto bombardeados por decenas de ofertas de capacitación para este año. Sin duda que los institutos y consultoras que brindan este tipo de cursos deben trabajar a fondo el contacto con sus potenciales alumnos desde el mismo momento en que se termina el año anterior. Hay determinadas decisiones que no se toman de un día para otro. Quienes trabajan con cursos abiertos (donde todos pueden inscribirse) deben iniciar su campaña en enero, a pesar de que la eficiencia de la comunicación no es la ideal. Hacerlo en febrero implica quedarse en el camino. Nosotros, que trabajamos en cursos orientados a empresas, debemos hacerlo aún antes, a fines del año anterior que es donde se concentran las decisiones de capacitación. Pero lo que más nos llama la atención en la oferta que hemos leído en estos días, es la falta de orientación en los cursos diseñados para ventas. Así como no existe el marketing general, tampoco existe la venta general. No hay una receta válida para todo tipo de negocios. Tengo un colega en particular (que me perdone !), que da cursos de ventas para empresas pero no sabe como venderlos !! Cuando hablamos de que no existe una venta general, no nos referimos exlusivamente a la división entre venta pasiva y activa, sino a que cada rubro requiere algunas técnicas diferenciales para que la venta tenga éxito. En próximos artículos ahondaremos en algunos tips para rubros particulares.

Planificación Comercial

Pablo — Tue, 14 Sep 2010 13:52:13 +0000

Ayer iniciamos con éxito el ciclo “Qué hacen los que ganan” en nuestra consultora. Arrancamos con 3 jóvenes empresarios con muchas ganas de salir adelante. Tanto es así que nos quedó corta la jornada !! Esperemos prever este tema para el próximo ciclo que iniciaremos en octubre. La tarea de ayer fue la construcción de la Planificación Comercial. Lo que se diseña siempre tiene más probabilidades de éxito que lo que se deja librado al azar. Pueden leer más de este ciclo aqui y conocer sobre nuestros cursos online aqui.

Un poco de up selling

Pablo — Mon, 06 Sep 2010 15:51:13 +0000

En una campaña de desarrollo comercial orientamos nuestros esfuerzos a captación o a desarrollo de una cartera de clientes. Usualmente, la tarea de desarrollo de cartera lleva cerca del 80% del tiempo y el de captación 20%. Esta división no es caprichosa ni producto de una nueva versión del enunciado de Paretto, sino de la realidad. Aunque las empresas no siempre dedican su tiempo en estas proporciones. Trabajar con la cartera de clientes es una de las tareas más representativas de un profesional de ventas. Esencialmente, dos de las más conocidas estrategias de rentabilización de cartera son las llamadas cross selling y up selling. El primero de ellos, es la clásica venta cruzada, que consiste en la venta de otros productos de la empresa a los clientes actuales. Up selling es la estrategia que busca, entre otras cosas, que el consumidor compre productos de mayor valor que los habituales. Recientemente los creadores de Pagnifique parecen estar transitando esta avenida, con su producto Artepan Rústico. Un producto de mayor valor y de mejor sabor (por lo menos según mi paladar).