En una campaña de desarrollo comercial orientamos nuestros esfuerzos a captación o a desarrollo de una cartera de clientes. Usualmente, la tarea de desarrollo de cartera lleva cerca del 80% del tiempo y el de captación 20%. Esta división no es caprichosa ni producto de una nueva versión del enunciado de Paretto, sino de la realidad. Aunque las empresas no siempre dedican su tiempo en estas proporciones. Trabajar con la cartera de clientes es una de las tareas más representativas de un profesional de ventas. Esencialmente, dos de las más conocidas estrategias de rentabilización de cartera son las llamadas cross selling y up selling. El primero de ellos, es la clásica venta cruzada, que consiste en la venta de otros productos de la empresa a los clientes actuales. Up selling es la estrategia que busca, entre otras cosas, que el consumidor compre productos de mayor valor que los habituales. Recientemente los creadores de Pagnifique parecen estar transitando esta avenida, con su producto Artepan Rústico. Un producto de mayor valor y de mejor sabor (por lo menos según mi paladar).