¿Contra quién competimos?

Definir quienes son nuestros verdaderos competidores es un ejercicio que muchas veces queda corto y esa es la razón de muchos fracasos en las empresas. Cuando nos enfrentamos a un nuevo cliente, ante la simple pregunta de «quién es tu competencia» aparece una sorpresiva respuesta: no tengo. Luego suelen agolparse aclaraciones que rondan siempre en: «en el concepto global de mi negocio, no tengo competencia». Cuando profundizamos en el análisis de la competencia suelen aparecer algunos elementos inesperados y que se constituyen, en la mayoría de los casos, en decisivos para determinar la estrategia a seguir.

En el mundo académico damos una importancia relativa a los competidores. Una de las razones principales pasa porque sobrevaloramos el papel que tienen los consumidores en el éxito de nuestro negocio. Coincido en que quizá el consumidor sea la pieza más relevante si queremos construir un negocio rentable y sustentable, pero sin duda no es la única pieza. Cuando tratamos de meternos en la mente del consumidor muchas veces tenemos una particular y acotada visión de sus procesos de decisión de compra. Tenemos una leve tendencia a cometer el siguiente error: sí yo razono y actúo de determinada manera, todas las personas lo harán de la misma forma. Este error es reiterado y por ello muchas veces las empresas acuden a especialistas a que puedan darle una visión más completa sobre el comportamiento del consumidor.

Pero no es el objetivo de esta nota ahondar en estos aspectos, sino en algunos aspectos que no detectamos cuando definimos a nuestra competencia. No nos interesa delimitar aquí aquella clásica división entre competencia directa o indirecta, simplemente definimos competencia a secas como productos que satisfacen el mismo conjunto de necesidades. Y permítanme remarcar la palabra conjunto, ya que siempre hay múltiples necesidades que confluyen en cada acto de compra. Algunas podrán parecer imperceptibles, pero debemos tomarlas en cuenta por más insignificantes que parezcan.

Entonces cuando empezamos a pensar en la competencia en ese sentido amplio que pregonamos, nos encontramos con que, por ejemplo, en distintas situaciones la competencia puede estar….o no estar. Por ejemplo, seguramente para la televisión la playa no constituya competencia en julio aunque claramente sí lo es en enero. En algunas situaciones un apartamento puede competir con un auto, como un libro puede competir con un curso. Pero no debemos quedarnos sólo en estos aspectos. Muchas veces la competencia está marcada porque el usuario decide realizar las cosas por sí mismo. Y esto es claro en algunos servicios, por ejemplo el de nuestra consultora. Los empresarios algunas veces tratan de obtener otro punto de vista contratando un asesor externo mientras que la mayoría de las veces intenta resolver los problemas apelando exclusivamente a una óptica interna. Sucede lo mismo para el electricista, el carpintero o el sanitario.

Aún así, el principal competidor del cual debemos cuidarnos como empresa es el más cruel de todos. Este competidor es silencioso y afecta profundamente nuestros bolsillos cuando se hace presente. Como empresarios, no debemos dejarlo de lado y promover acciones para que en lo posible, no añoremos su ausencia. Así es como debemos tratar a nuestro principal competidor: la indiferencia. Nos vemos en la próxima.

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Pablo

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