Contratar una consultora es como comprar un auto

Hace poco actualizamos la impresora en la oficina. Allí hicimos una pequeña pesquisa tratando de identificar las mejores opciones frente a nuestros requerimientos. Las opciones fueron realmente variadas y nos costó identificar un rango de precios para este tipo de productos. ¿Las razones? Los modelos de negocios imperantes tras esos productos. En algunos casos, nos encontramos con impresoras cuyo precio es inferior al valor de su cartucho. A dicho modelo se le llama «cebo y anzuelo». Pero no es el corazón de este artículo referirse a modelos de negocios…o quizá sí. Cuando uno va a comprar un auto hace un razonamiento similar al de la impresora. La pregunta, más o menos, es cuánto cuesta el mantenimiento de dicho vehículo. Más allá del costo inicial, es usual pensar en esos términos para definir la compra o no del vehículo. Hace no muchos años, solíamos ver los autos diesel a un precio muy superior, ya que el principal consumo (la nafta) tenía un precio diferencial notoriamente inferior.

En el mundo que nos compete, el de la consultoría, pasa algo similar. Los procesos de consultoría se definen en la ejecución. Ya sea un Plan de Marketing, un Plan de Ventas o cualquier otra herramienta, no podemos nunca cuantificar la inversión de antemano. Las razones son obvias: no se puede estimar a priori cual será el costo final de implementación, porque aún no se tiene un análisis profundo del mismo. Sería poco profesional hacer una estimación inicial e incluirla en el presupuesto. Como no se puede estimar cuáles serán las «sugerencias» del consultor solemos basarnos exclusivamente en esa cifra inicial sin preguntar. Pero a veces esa cifra posterior excede largamente las posibilidades de la empresa contratante. En definitiva, el consultor sólo sabe hacer propuestas muy costosas sin ponerse a la altura del cliente.

Como sugerencia, para quienes se encuentren en un proceso de decisión de este tipo, pregunten en qué tipo de proyectos han trabajado y cual ha sido su sugerencia frente a la inversión posterior. Con este paso inicial, no sólo nos ahorraremos muchos dolores de cabeza, sino que podremos evaluar con mayor precisión a la consultora a contratar. Nos vemos en la próxima.

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balseiro

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