El ROI es el argumento más potente de ventas

En los 16 años que tiene la consultora hemos transitado por muchos paradigmas en cuanto a la venta B2B (empresa a empresa) que luego por alguna u otra razón han sido superados. En algún momento concluimos que la venta a empresas es bastante más racional que la venta al usuario final. Y esto es particularmente cierto sí nuestro ocasional interlocutor no es el dueño o director, ya que este debe rendir cuentas con un alto componente de lógica al comprar un producto o servicio. También que existe siempre un conjunto de argumentos que deben llegar no sólo al decisor de compra, sino también debe satisfacer a todos los que intervienen en dicho proceso.

En nuestro caso, que nos dedicamos a servicios profesionales, el tema ha sido siempre tangibilizar el servicio y para ello hemos acudido al siempre fiable concepto de ROI (retorno sobre la inversión). En buen romance, el cliente debe detectar claramente que el gasto (porque al inicio es gasto) que se está generando va a generar una rentabilidad concreta. En algunos casos se me podrá decir que no es posible hacer análisis de ROI precisos por la naturaleza del negocio vendedor. Nuestra experiencia, no sólo con nuestros servicios sino también apoyando a nuestros clientes como consultores o capacitadores nos demuestra lo contrario: siempre es posible calcular el ROI. Y el potencial cliente debe visualizarlo claramente o al menos darle los elementos para que pueda «calcular» rápidamente que el resultado del producto o servicio contratado le va a agregar valor. Y aquí hay dos maneras de presentarlo: con un porcentaje concreto o apelando al valor residual. Muchos colegas manejan la idea de brindar un porcentaje («las ventas crecerán un 15% con nuestro programa de capacitación»). En nuestro caso, creemos que para un servicio profesional la rentabilidad debería ser no menor a 500% para que el resultado sea efectivo. También es cierto, y esto deberíamos hacerlo notar, que la cantidad de tiempo de contratación multiplicado por la cantidad de servicios contratados (consultoria, capacitación y estudios de mercado en nuestro caso) hacen que ese porcentaje adquiera dimensiones geométricas. Pero como decíamos al comenzar esta nota, los porcentajes suelen dar firmeza a los proyectos pero para lograr resultados de alto impacto lo que deberíamos lograr es crear un valor residual perpetuo. En otras palabras, que el efecto generado por nuestra intervención ponga al cliente en un escalón superior, más allá de efectos puntuales. Busquemos el valor residual, demostremos en nuestras entrevistas de ventas que eso es posible y nuestra tasa de éxito aumentará considerablemente. Nos vemos en la próxima.

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Pablo

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