Neuroventas en la práctica
Ha sido una búsqueda constante desde que iniciamos actividades en la consultora, el tratar de detectar los factores diferenciales entre quienes tienen éxito comercial y quienes (¿aún?) no. Y me refiero puntualmente al desempeño de los equipos comerciales. En nuestra intervenciones en modalidad capacitación, indagamos en profundidad en las características de los distintos equipos y tratamos siempre de detectar donde están las ventajas, pero también las falencias para poder llevar el accionar comercial a su máximo potencial. Y aunque las variantes según tipología de ventas, sector al que pertenezca, tipo de empresa y perfil del equipo, son muchas, hay un patron en común que voy a intentar ejemplificar con una breve anécdota.
Hace algunos meses estaba dictando un taller de Neuroventas para una empresa líder en el mercado de servicios financieros. El sector comercial de dicha empresa se orientaba al segmento corporativo, en buen romance, le vendía a empresas. En ese contexto y como decimos siempre: «los pingos se ven en la cancha», el role playing es siempre un ítem central. Allí siempre propongo a quienes les toca el rol de observar dicho «acting» que manifiesten inicialmente el «feeling» que tienen con lo vivido, es decir, que adelanten sí detectaron oportunidades de venta en el role playing recientemente simulado. Esto lo planteo puntualmente cuando en dicha actividad la «venta» no termina concretándose.
Para mi mayúscula sorpresa, en una de esas instancias, de un equipo integrado por 18 personas tan sólo 1 detectó que en la simulación de venta efectuada existía una verdadera oportunidad. El resto, argumentó con fuerza su postura indicando que eso era una venta perdida. Quien logró identificar una veta positiva en la instancia analizada, se centró en la sensación de que al menos, debía insistir un poco más el ocasional vendedor y lograría su objetivo.
Esto quedaría en un mero anecdotario de clases si no fuera porque quien se manifestó optimista ante la situación es el mejor vendedor de la empresa desde hace 7 años y duplica a quien le sigue. A veces no hay técnica que pueda suplir ese «no se qué» que la neurociencia afortunadamente nos explica muy bien. Nos vemos en la próxima.
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