Paradojas del mundo comercial (I)

Muchas veces «entre el dicho y el hecho hay un largo trecho», como dice el dicho popular. Otro que podría aplicar perfectamente es «haz lo que yo digo pero no lo que yo hago». A casi 17 años desde que nació la consultora, y centenas de contactos con clientes (y prospectos), me impulsaron a compartir algunas experiencias que podríamos tildar de llamativas, graciosas o hasta tragicómicas. La comenzaré a compartir en estos posteos.

Paradoja 1: Quiero pero no quiero

Una de nuestras principales unidades de negocio es el área de consultoria comercial. Me suele ocurrir de manera recurrente que quienes nos contactan nos hablan de falta de motivación en el equipo comercial, dificultades para identificar oportunidades comerciales, falta de seguimiento de propuestas y, muy especialmente, problemas relacionados con el cierre de ventas. «Falta empuje», «falta decisión» son algunos de los elementos que nuestros potenciales clientes nos piden que trabajemos en su equipo.

Días después de enviarles una propuesta, nuestro cliente ni siquiera da acuse de recibo del correo electrónico enviado. Luego de algunos intentos, nos dicen que está en evaluación. Entonces comenzamos a hacer seguimiento fino de ese contacto, a hacer contrapropuestas que permitan concretar el acuerdo y cerrar la venta, solicitar una reunión extra para explicar el alcance del proyecto, etc, etc. A veces se concretan y otras no, pero el cliente suele mostrar fastidio por un procedimiento que, precisamente, es el que siente que no está bien en su equipo. Lo dicho, quiero pero no quiero. Nos vemos en la próxima

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Pablo

Un comentario en «Paradojas del mundo comercial (I)»

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