Planificación por escenarios

herramientas para aprenderDiseñar una venta puede ser algo muy intuitivo o con un componente de estrategia y análisis muy profundo. En el segundo de los casos, el proceso de planificación se hace fundamental. Y aquí es donde sacan ventajas los equipos comerciales profesionales de los que aún no lo son tanto. En dicho proceso, muchos creen que diseñar el momento del contacto es lo único, cuando las verdaderas diferencias muchas veces se sacan en el proceso previo.

Y el error más común en estos casos es pensar que el proceso comercial es algo estático, donde todas las variables son conocidas. Nada más lejos de la realidad. En muchos diseños comerciales, se suele trabajar sobre los beneficios y las diferencias que tiene nuestra propuesta. El inicio del análisis es correcto, pero de ninguna manera debemos tomar estos datos de manera general y absoluta. De hecho, lo que debemos hacer es definir claramente (y en primer lugar) cuál es el escenario al cual nos enfrentamos. Y en ese escenario participan 3 jugadores claves: la propuesta, la competencia y el prospecto o cliente. Los beneficios y las diferencias entonces, las debemos trabajar no de manera absoluta, sino frente a cada escenario que se nos presenta, adaptando la misma a competencia y prospectos cuando sea necesario, creando múltiples escenarios. En definitiva, ese proceso que suele hacerse una vez, debe hacerse ante cada combinación que exista de propuesta, competencia y prospecto. Nos vemos en la próxima


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Pablo

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