Tips comerciales: ¿Nos reunimos o no?
La inmediatez pesa en el mundo de los negocios. Las posibilidades de solicitar un presupuesto (o varios) en pocos minutos es uno de esos efectos que ha logrado la modernidad. Lo que antes implicaba tomarse horas (o días!) para tener un número adecuado de opciones al momento de concretar la adquisición de un producto o servicio, hoy esto se ha revertido y no conlleva mayor complejidad en los tiempos que corren. Eso hace que quien provee servicios deba adaptarse y de alguna manera optimizar los tiempos de respuesta. Dependiendo del rubro, en algunos, el que llega primero es el que saca ventaja y normalmente se queda con el trato. Sin embargo, en algunos servicios (como el nuestro, el de servicios profesionales) esta aceleración no es siempre positiva. En tren de adaptarnos a los tiempos (y como muchas veces ganamos clientes por ser veloces), es que optimizamos los mecanismos para poder realizar una primera cotización (al menos tentativa) para mantenernos en la bendita terna que usualmente arma un cliente al momento de cotizar.
Por alguna razón, que tiene que ver más con la cuasi religiosa medición que realizamos de todos nuestros procesos comerciales, fue que en algún momento nos detuvimos a pensar sí esa aceleración de los tiempos naturales era tan positiva. En los últimos días, analizando nuestros números y visualizando que estábamos llegando al presupuesto 500 en 12 años, fue que decidimos incluir en nuestra base de datos sí el presupuesto había sido presentado en función de una reunión previa o no. Los números no pudieron ser más claros, cuando existe una reunión previa nuestra tasa de éxito (presupuestos aceptados sobre los presentados) asciende al 53%. Mientras tanto, sí por los tiempos del cliente o por las distancias no se concretó reunión previa, el porcentaje desciende dramáticamente al 15%. La conclusiones están de más, pero claramente deja en claro una máxima del maestro Drucker: lo que no se mide no se puede gerenciar. Evidentemente casi que dejamos de enviar presupuestos sin reunión previa, salvo problemas geográficos insalvables (clientes del exterior) Nos vemos en la próxima.
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