Roles en las ventas

En un proceso de ventas se cumplen diversos roles entre las partes involucradas. Quien identifica una necesidad insatisfecha, o quien sugiere la idea de comprar un producto se le denomina “Iniciador”. Por otro lado a quien da opiniones y consejos que influenciarán en la decisión de compra, se le denomina “Influyente” o “Prescriptor”, esta persona puede ser alguien allegado al comprador, un agente de venta o un profesional. Quien toma la decisión final de comprar, dónde hacerlo y de qué manera es llamado “Decisor”. Finalmente quien consuma el producto será el “Usuario”. Quien cumpla este último rol será quien evaluará el nivel de satisfacción que se obtiene con ese producto, y será quien podrá influir en el proceso de una nueva compra, cumpliendo el rol de prescriptor en este caso. Saber quién cumple qué rol en un proceso comercial, nos permite saber cómo debemos comunicarnos, y qué herramientas de marketing y ventas debemos utilizar en cada caso.

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Objetivo focalizado

Cada producto está destinado a cubrir las necesidades de un público determinado. Son elaborados para un ya establecido  segmento de mercado, ya que éste (el mercado) está compuesto de varios grupos de personas con distintas características, comportamientos, hábitos y costumbres, respondiendo de muy diversas maneras ante los estímulos de las estrategias de ventas. Tener focalizado y conocer el grupo de personas con las que trabajaremos y a las cuales nos dedicaremos, nos permitirá diseñar e implementar ideas adaptadas especialmente a quienes nos dirigimos. Una vez seleccionado el grupo de mercado objetivo, sabemos que estaremos tratando con un público medianamente homogéneo lo que significa que reaccionará de manera muy similar ante los diversos estímulos. A medida que se vaya trabajando con el segmento de mercado que se eligió, es importante ir estudiando y analizando cómo  se comporta  nuestro público frente a nuestro producto. Esta es información clave para continuar trabajando exitosamente e ir adaptándonos cada vez más a nuestro segmento de mercado. 

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El motivo de hacer una promoción

Influir en el comportamiento de los consumidores es lo que persigue cualquier promoción. A través de esta técnica se busca persuadir e informar a las personas para que éstas prefieran y compren el producto que se ofrece. La promoción puede ser utilizada con distintos objetivos, éstos deben estar bien definidos para que la técnica funcione adecuadamente. Si lo que se quiere es hacer conocer un producto, entonces el fin de la promoción será informar, dar a conocer las características y beneficios del producto, explicar su funcionamiento y los lugares de compra . Si lo que se busca es una acción determinada, una modificación específica en el comportamiento del consumidor, entonces la promoción será utilizada con el objetivo de persuadir y lograr que el producto sea el preferido ante la competencia. Otra de las funciones que pueden otorgársele a la promoción es la de recordación. En estos casos lo que se persigue es “mantener fresca” la marca o nombre de determinado producto. Estos son algunos de los objetivos que pueden tener las promociones. Conocer qué se busca y qué se pretende lograr con una promoción nos permitirá utilizar esta herramienta correctamente.

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Entender el comportamiento del cliente.

¿Qué compra?, ¿dónde, cómo, cuándo, cuánto y por qué compran? son preguntas muy frecuentes para quienes quieren entender el comportamiento de los consumidores cuando éstos han decidido efectuar una compra. El objetivo de saber las respuestas, a las preguntas anteriormente planteadas, es siempre profundizar el grado de conocimiento de los clientes para ofrecer soluciones que se adapten a cada perfil. Es importante aclarar que quienes compran no sólo se ven influenciados por la diversidad de productos y precios del mercado, principalmente los factores que más afectan en la decisión de compra son los personales. Sexo, edad, nivel socio-económico, cultura, gustos, intereses, ideología, familia, roles sociales y estilos de vida son sólo algunos de los factores que  intervienen y determinan una compra. Estar atentos a estos elementos compositores de la decisión, es básico para desarrollar estrategias de ventas adaptadas adecuadamente a cada perfil.

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La naturaleza del vendedor.

Se trata de una de las profesiones más antiguas. Actualmente los vendedores son capacitados e instruidos para convertirse en profesionales en ventas. Hoy saben que es sumamente necesario escuchar a sus clientes, conocer sus necesidades y evaluar las propuestas que se le presentarán al comprador dependiendo de las necesidades que tenga. De esta manera vendedor y cliente mantienen relaciones duraderas y de confianza. Se puede ser vendedor de muchas maneras, pero siempre implicará un vínculo entre dos partes que interactúan y cuya comunicación debe ser siempre fluida y clara. Cada factor que interviene en el proceso de venta, influye en la decisión del cliente. Es por este motivo que es tan importante cuidar cada detalle a la hora de interactuar con los clientes. El vendedor es “la cara de la empresa” para la cual trabaja. Su imagen y comportamiento son la carta de presentación de la empresa ante sus clientes. Antes de querer vender un producto o servicio, el vendedor debe ser una persona responsable, de confianza, que conozca lo que está vendiendo, además de ofrecer siempre lo que realmente necesita cada persona, con el fin de brindar soluciones. Una vez que el vendedor es aprobado por el cliente comienza el proceso de venta comercial, el cual debe continuar siendo un proceso de iguales características a las que presentó el vendedor, para que se de una venta exitosa. Es importante destacar que el proceso de ventas no culmina cuando el cliente compra lo que estaba buscando. Es necesario el servicio posventa, o sea quedar a las órdenes del cliente ante cualquier duda o reclamo. Esto asegurará un vínculo firme y de confianza entre comprador y vendedor.

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Momento de fijar un precio:

El precio de cualquier producto o servicio es la suma de dinero que los consumidores están dispuestos a sacrificar a cambio de los beneficios que recibirán de éstos. La fijación de un precio en medio de la variada oferta del mercado puede tornarse un tanto delicado. Sin embargo utilizar el precio como una herramienta más del marketing permite crear estrategias para captar el valor del cliente. En el momento de fijar un precio se deben tener en cuenta dos puntos, o precios extremos, uno máximo y uno mínimo. Las percepciones del cliente sobre el valor del producto son las que establecen los precios máximos. Si se fija un precio superior a lo que el consumidor considera que vale, el producto no será comprado. Los precios mínimos los fijan los costos de producción de lo que se vende. Si un precio es inferior o igual a los costos de producción no habrá ganancias. Por lo tanto la estrategia en el momento de fijar un precio no sólo es ubicarlo en un punto medio entre los valores extremos, sino que hay que tener en cuenta también factores como la naturaleza del mercado, la demanda y la competencia ya que son factores que afectan sobre la percepción del valor de determinado producto o servicio.

 

 

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La diferencia está en el detalle.

El éxito de las ventas no radica solamente en el hecho de ofrecer los mejores productos. Existen una serie de detalles que marcan la diferencia a la hora de elegir. Siendo el comprador quien decide qué y dónde comprar, es en él en quien se debe centrar gran parte de la atención. Es necesario conocer sus necesidades y expectativas para poder brindarle exactamente lo que necesita. Tener en cuenta al cliente, conocerlo, estar en contacto con él, ofrecerle lo que busca o lo que le interesa, medir su satisfacción, estar al completo servicio de sus necesidades, además de ofrecerle productos de calidad en buen estado y con garantía es lo que marca la diferencia a la hora de vender.

 

 

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Sergio Zyman es un hombre muy famoso en el mundo del marketing. De hecho, de los más renombrados. El motivo de su éxito es muy particular: es el autor del peor fracaso de la historia del marketing. Así lo presentan, así se presenta. Concretamente nos referimos a cuando Coca Cola lanzó New Coke pretendiendo sustituir a la bebida tradicional ante la amenaza de su competidor, Pepsi quien comenzaba a destacar su sabor en las jóvenes generaciones. El error o no es motivo de otra nota. Aquí queremos notar su particular definición de marketing: “Hacer que más pérsonas consuman más productos con mayor frecuencia y a un precio superior”. Quien analice detenidamente esta frase notará que es la misma definición que usamos cuando estudiamos cómo estimular la demanda en los cursos de dirección de empresas. Zyman asimila el concepto de marketing con el de ventas, ya que considera que el objetivo del primero es el mismo que el del segundo. La diferencia radica en que marketing es el 10 del equipo de fútbol, el que hace los pases, y ventas es el 9, el que hace los goles. En entregas sucesivas hablaremos de distintos conceptos estratégicos y tácticos para potenciar nuestros departamentos comerciales.