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La diferencia está en el detalle.

El éxito de las ventas no radica solamente en el hecho de ofrecer los mejores productos. Existen una serie de detalles que marcan la diferencia a la hora de elegir. Siendo el comprador quien decide qué y dónde comprar, es en él en quien se debe centrar gran parte de la atención. Es necesario conocer sus necesidades y expectativas para poder brindarle exactamente lo que necesita. Tener en cuenta al cliente, conocerlo, estar en contacto con él, ofrecerle lo que busca o lo que le interesa, medir su satisfacción, estar al completo servicio de sus necesidades, además de ofrecerle productos de calidad en buen estado y con garantía es lo que marca la diferencia a la hora de vender.

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Sergio Zyman es un hombre muy famoso en el mundo del marketing. De hecho, de los más renombrados. El motivo de su éxito es muy particular: es el autor del peor fracaso de la historia del marketing. Así lo presentan, así se presenta. Concretamente nos referimos a cuando Coca Cola lanzó New Coke pretendiendo sustituir a la bebida tradicional ante la amenaza de su competidor, Pepsi quien comenzaba a destacar su sabor en las jóvenes generaciones. El error o no es motivo de otra nota. Aquí queremos notar su particular definición de marketing: “Hacer que más pérsonas consuman más productos con mayor frecuencia y a un precio superior”. Quien analice detenidamente esta frase notará que es la misma definición que usamos cuando estudiamos cómo estimular la demanda en los cursos de dirección de empresas. Zyman asimila el concepto de marketing con el de ventas, ya que considera que el objetivo del primero es el mismo que el del segundo. La diferencia radica en que marketing es el 10 del equipo de fútbol, el que hace los pases, y ventas es el 9, el que hace los goles. En entregas sucesivas hablaremos de distintos conceptos estratégicos y tácticos para potenciar nuestros departamentos comerciales.