Entre la empatía y la confianza

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Muchas veces creemos que entre la venta tradicional y la venta consultiva sólo hay un tema de importancia entre las distintas etapas. En ellas, a grosso modo, suelen aparecer casi invariablemente la generación de empatía, detectar necesidades, presentar propuesta, manejo de objeciones y cierre. Tal como se muestra en el gráfico, la etapa inicial es radicalmente distinta en ambos formatos. Mientras en la venta tradicional es la puerta de entrada, condición necesaria para iniciar un vínculo; en la venta consultiva esta constituye la fase principal, la más difícil de alcanzar y a la que hay que dedicarle mayor proporción de tiempo. Si bien los nombres no hacen a la cosa, no es necesariamente empatía lo que debemos alcanzar en la etapa inicial de la venta consultiva. En realidad es algo más que ello y se llama confianza. De alguna manera estamos siendo receptores de alguna problemática, seguramente de índole interna, para lo cual necesitamos algo más que empatía para que nos suceda. Allí está la falla de muchas empresas al contratar «empatizadores natos» para una venta consultiva, cuando en realizar necesitamos algo bastante más fuerte que eso.

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Pablo

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