Funnels que fluyen
Cuando estamos armando una estrategia que permita generar crecimiento en ventas pensamos en todos los detalles. Miramos el embudo y proyectamos distintas fuentes de adquisición de usuarios. Una vez dentro del mismo, generamos acciones que permitan agregar valor e involucrar a nuestro cliente potencial con nuestra marca. Y allí las acciones se suceden hasta que logramos convertirlo en cliente, siguiendo luego con tácticas que permitan extender el ciclo de vida, su ticket promedio, la referenciación y otros mecanismos puntuales.
Pero lo que muchas veces no visualizamos con detalle es que en todos los casos hay un concepto que debe primar, que no es otro que la idea de fluir. Todas las acciones que realizamos son como vallas que se van presentando, y todas ellas deben tener mecanismos que permitan que, fácil y naturalmente, el prospecto siga su camino hasta alcanzar el objetivo.
Esto último no siempre pasa y a veces sin querer, no logramos detenernos en las distintas etapas del proceso y sí todas cumplen con la premisa del fluir. Y voy a un ejemplo que he vivido en BM Business Partners en las últimas semanas. Un cliente que desarrolla un producto (básicamente B2B, de compra ocasional u «one time»), desarrolla una interesante estrategia de adquisición de usuarios a través de distintas plataformas y las mismas confluyen en la descarga de una app. La premisa de que todos tenemos celular y que todos descargamos/usamos app´s no es válida para todo producto, mercado y modelo de negocio. De hecho, el mundo de las app´s está reducido a una pequeña short list de no más de 60 aplicaciones, donde dominan claramente las que son de alcance mundial y de uso recurrente. Sumado a que los dispositivos móviles tienen un espacio acotado. ¿Por qué creer que nuestra app va a entrar a ese selecto grupo?. Pero más allá de un galopante optimismo que puede (y debe!) generarnos ese proyecto, debemos considerar que no estamos cumpliendo la premisa del fluir, que estamos haciendo entrar al cliente en una doble-decisión innecesaria. Quizá alguien pueda verse seducido y entusiasmado con nuestra propuesta, ¿para que exponerlo a una segunda decisión sobre si descarga o no una app que la va a usar una vez?. Fluir, esa es la clave. Nos vemos en la próxima!
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